'외교관의 교섭기술'…전략으로 협상하라!

- 30년 경력의 외교관이 쓰는 교섭기술은 무엇일까?
- 6단계 'LSP' 전략으로 협상에 임하라!

‘외규장각 의궤 반환’, ‘외국에서 우리 교민 보호’, ‘고위공직자 외유감시’ 등 국내외 굵직한 문제들을 해결하는 데 앞장선 한 외교관이 자신의 경력을 바탕으로 깨달은 교섭의 기술을 공개했다.

책 ‘외교관의 교섭기술’에는 이원우 외교부 국립외교원 아시아·태평양연구부장이 직접 외교 현장에서 겪은 교섭사례들과 그 과정에서 적용하고 터득했던 다양한 협상 전술과 기법이 담겼다.

처음에는 협상의 기본 이론을 제시하고, 각 사례마다 이 이론을 활용해 일목요연하게 설명하고 있다.

저자가 말하는 교섭기술은 그가 외교부 입부 전 3년 동안 재직했던 회사 IBM에서 익힌 'LSP(Logical Selling Process)'를 토대로 한다.

영업사원에게나 필요할 것 같은 이 기법이 외교 현장에서 어떻게 활용됐던 것일까?

'LSP'는 우선 인사(Greeting), 친밀감 표시(Rapport, 라뽀), 상대입장에서 필요한 사항 거론(Need), 상대방의 필요사항 종합, 반론대응(Objection Handling), 차기면담 약속 등 6단계로 구성된다. 이 가운데 ‘친밀감 표시’, ‘상대입장에서 말하기’, ‘반론대응’이 저자가 강조하는 핵심 3가지이다.

LSP기법은 저자가 외교관으로서 마주한 다양한 사례들에 적용돼, 극적인 결말을 이끌어 내는 데 큰 몫을 했다.

특히 우리나라 뮤지컬 난타 팀이 지난 2009년 9월 영국 공연을 위해 공항에 도착했으나, 입국 서류 미비 등의 이유로 입국이 거부돼 그대로 한국으로 돌아가야 하는 상황에서 저자가 현지 입국 실무자와 벌인 담판은 그야 말로 흥미진진하다.

또 다른 성공 사례로 소개된, 프랑스 정부를 상대로 한 ‘외규장각 의궤 반환’ 교섭 일화도 국가적으로 의미 있는 사례의 하나이다.

저자가 주블라디보스토크 총영사로 있을 당시, 곤란에 빠진 우리 교민들을 보호한 내용도 인상적이다. 영어가 아닌 러시아어를 구사해 라뽀(Rapport)를 먼저 형성하고 러시아 경찰의 명예를 거론해 상대가 필요로 한 부분(Need)을 모두 충족시킴으로써 협상에 성공했다.

최근 문제가 되고 있는 '공무'를 빙자한 공직자들의 해외출장과 관련해서는 저자가 일찍부터 추진했던 '고위공직자 외유 감시 프로그램'과 그 뒷얘기가 나온다. 지난 2007년부터 4년 동안 ‘해외출장정보 사이트’란 이름으로 운영됐던 시스템이다. 고위 공직자들의 외유성 출장을 막는다는 취지인데 주변에서는 통과가 힘들 것이라며 말렸다. 그러나 당시 저자는 LSP기법으로 프로그램 운영에 성공했다.

이원우 부장은 “시대 변화에 따라 교섭 역량의 중요성이 부각되고 있다”며 “외교관과 다른 시각을 가진 인물들을 어떻게 설득시키느냐에 따라 크고 작은 국가 명운이 좌우되기도 한다”고 설명한다.

이 책에는 외교관뿐 만 아니라, 일반인에게도 도움이 될 만한 교섭 기법들이 나온다. 여러 현장이나 인간관계에서 맞닥뜨리는 예기치 못한 상황에 어떻게 대처해야 할지를 알려주는 유익한 협상의 길잡이가 될 것이다.

▶저자 이원우 씨는 서울대 경영대를 졸업한 후 한국 IBM에서 3년간 근무했다. 1988년에 제22회 외무고시로 외교부에 입부해 30여 년 간 워싱턴 주미한국대사관을 비롯해서 영국, 러시아 등에서 근무했다. 2012년에는 재외동포신문에서 수여하는 ‘발로 뛰는 영사상’을 수상했다. 이후 국회 의원외교자문관을 거쳐, 현재는 국립외교원 아시아·태평양 연구부장으로 재임 중이다.

※ 이 책은 비매품으로, 일반 서점에서 구입할 수 없습니다. 저자는 책 내용을 궁금해 하시는 분들을 위해 PDF파일 형태로 책 전문을 제공하고 있습니다. 국립외교원 홈페이지(www.knda.go.kr)에서 ‘외교관의 교섭기술’을 검색하면 확인하실 수 있습니다.


[YTN PLUS] 취재 공영주 기자, 사진 정원호 기자