방송인 김재혁 “세일즈맨의 연봉 2배 인상시키는 노하우”

세일즈 전문 스타강사 겸 방송인 김재혁이 최근 제주도 애월리조트 펜션에서 한 보험회사 영업사원을 대상으로 세일즈 강연을 진행, 큰 박수를 받았다.

김재혁 강사는 이번 강의에서 ‘세일즈맨의 연봉 2배 올리는 성공노하우’, ‘고객과 세일즈맨이 함께 성공하는 방법’을 주제로 ‘고객의 진화에 따른 세일즈맨의 변화’를 부제로 강의를 진행했다. 김재혁 스타강사는 “아직도 많은 보험 세일즈맨들은 감정 영업, 공감대 영업, 예의 영업을 하고 있다”고 설명했다.

그런데 우리나라는 경제 성장과 함께 서비스 의식 수준이 높아지면서, 고객의 욕구는 저 깊은 곳으로 숨어버렸다. 보여 지는 순간 승냥이 때처럼 달려드는 영업사원들을 피하기 위해서 고객이 진화한 것이다.

한국 소비자들은 스마트폰이나 인터넷 등으로 정보를 공유하고, 마트에서 조차 백화점의 서비스를 원할 만큼 소비 패턴이 까다롭고 똑똑해졌다. 그래서 외국 마케팅 담당자들은 우리나라에서 ‘자사 상품’에 대한 소비자의 반응을 평가 받아 까다로운 소비자의 척도로 삼기도 한다고 전했다.

그렇기에, 회사나 세일즈맨은 고객의 숨어버린 욕구를 찾기 위해 철저히 변해야 한다고 강조한다. 고객은 매일 진화하고 있는데 보험회사나 자동차 세일즈맨은 아직도 변하지 않고 있다. 고객은 왜 보험 상품을 구입할까? 보험료가 싸거나 보험금이 많이 나와서가 아니다.

영업사원은 매번 ‘왜?’에 대한 이유도 모르는 채로 고객을 만나는 경우가 많다. 어떠한 경우에는 세일즈맨이 변하지 않아서 세일즈맨이 사라지고 어느 순간 영업회사도 사라지는 경우도 종종 있다.

고객이 보험을 구입하는 것이 아니라 보험으로부터 얻어지는 혜택을 구입하기 시작했다. 그래서 보험 영업사원은 고객 중심을 넘어 고객의 관심사를 탐색하는 전문가로서 고객이 마음의 문을 열고 보험 상품 구매를 결정할 수 있도록 도와 줄 “진정한 친구”가 되어야 한다.

“진정한 친구”는 고객입장에서 무엇이 필요할지 고민해 보고, 어떤 질문을 할지 예상하여 그에 맞는 예상 답을 준비하고, 보여줄 자료와 그에 맞는 필요 서류를 준비할 때, 고객은 짧은 상담 순간에 세일즈맨을 신뢰하게 된다.

이우인 기자 jarrje@tvreport.co.kr/ 사진=권영찬닷컴